“一台二手机从回收到转售的利润大概在20%到30%，此外消费者还有可能因折旧加大对新手机的预算。”王长稳从事通讯行业培训已超过10年，如今，每年接触近万名手机零售从业者的他，愈发感受到“二手”市场的重要性。

　　王长稳鼓励线下从业者抢滩二手手机市场，然而想要从消费者手中留下一部旧手机绝非易事。他总结，卖新手机往往是最好的回收场景，但能否留下消费者手中的旧手机，取决于零售商的专业度：能够按照一系列话术和流程，依据合理标准给出价格，消除信息安全方面的顾虑，并提供高质量的售后和服务。“不过很多时候从业者‘费尽口舌’，消费者最终还是选择把手机放在家里吃灰”。

　　“现在我们培训的时候一般要求手机零售门店的跟机率达到30%，这才算是及格。行业的平均值大概在10%左右。”王长稳向《中国新闻周刊》解释，跟机率指的是每卖出100部手机回收的手机数占比，哪怕是极为优秀的企业也只能做到50%的跟机率。

　　来自中国循环经济协会的数据同样透露出消费者对废旧手机的处理意愿：目前一部手机的平均寿命在2.2年左右。我国平均每年产生4亿部以上废旧手机，废旧手机存量超过20亿部。该协会研究数据还显示，手机废弃后，约54.2%被消费者闲置留存，只有约5%能够进入专业的废旧手机回收平台、“以旧换新”活动等回收渠道。

　　手机“以旧换新”的意愿低，卡在了哪里？今年3月1日，国务院常务会议审议通过了《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》(以下简称《方案》)，也明确触及了其中的痛点，要求“推动二手电子产品交易规范化，防范泄露及恶意恢复用户信息”。

　　自2010年起，越来越多的互联网平台进入二手手机市场，但回收体系不健全、回收处理能力不足、缺乏标准规范、平台管理不完善等问题，导致整体上仍然没有形成“规范健康”的二手市场。如何推动海量废旧手机的规范处置、高效回收和循环利用，仍然需要破局。

　　公开数据显示，2005年中国手机总销量8533万部，其中诺基亚销量超2000万台。然而诺基亚方面对用户进行的废旧手机回收情况调查却显示，中国废旧手机回收率仅为1%。

　　“2005年始，有部分手机厂商相继推出回收业务，但整体而言，回收行业的大部分市场仍掌握在流动商贩、街边店手中，如北京公主坟商圈、西直门电信营业厅附近。行业格局分散紊乱，处于无序竞争阶段。”中国旧货业协会常务副会长兼秘书长常大磊告诉《中国新闻周刊》。

　　那时候，二手手机的主要交易来自传统的线下市场，在信息极其不对称的情况下，整个市场都还没成型。

　　转变发生在2007年后，乔布斯带着一款具有触摸屏、移动电话和互联网通讯功能的手机，将人们彻底推向了智能机时代。iPhone的横空出世也改写了整个手机市场的格局。随着软硬件的不断升级，iPhone成为刺激二手手机市场交易量提升的重要角色，年年换新机成为“果粉”的标志之一，淘汰掉的二手iPhone形成了庞大的市场。

　　深圳华强北，一度成为国内二手iPhone最大的集散地。这里交易的二手机里八成以上都是外版手机，而基于庞大的销售规模和复杂的流转体系，华强北掌控着渠道和定价权，同时还从事维修、拆解和翻新等工序，被认为是灰色地带的中心。

　　不过，这种情况逐渐在改变。“到2013年首批智能手机开始产生置换需求，与此同时，智能机的流通保值率提升，而新机价格越来越高，动辄近万元。”云南九机相关负责人回忆，很早就发现了“以旧换新”的商机。“消费者带着一台旧机跑来卖是很稀缺的，但是带着旧机来门店买新手机是很常见的。”

　　九机开始组建自己的开发团队，做了回收评估系统，从“看人下菜碟式”的经验评估逐渐转变为依靠专业工具评估，原则是根据转售金额反过来预估回收金额，预留10%左右的毛利空间。该负责人表示，“那时候的转售路径分为两类，成色不错的二手靓机卖给消费者，并支持15天无理由退货，一年保修；另一类稍微差一些的机器就卖给线上平台”。

　　他们发现，消费者进店原本预算是要3000元的手机，但是发现自己的旧机都还能冲抵1000元，购买预算就变成4000元了。“这也就是为什么后续苹果、安卓的高端产品，消费者几乎都是通过以旧换新的形式年年换手机。”

　　以苹果手机为例，2016年苹果在全球推出旧手机回收的“年年焕新计划”，消费者每年都可以使用旧机来抵销购买新机的成本，二手智能手机最高折抵6500元。除此之外，苹果商城还曾在2015年上市过iPhone 6 系列的官翻机，并迅速脱销。苹果CEO库克曾透露，超过三分之一的用户购买苹果新设备时选择的是以旧换新计划。

　　华为则推出了“华为环保回收服务”，华为曾表示，消费者手中的电子废弃物在华为看来仍然是宝贝。华为将进行回收、报废拆解并提取资源，让电子废弃物得以最大化地循环再利用。2015年华为也曾推出以旧换新业务，当时在国内手机圈史无前例地将“以旧换新”的范围扩大到包括苹果、三星、小米等友商品牌。

　　此外，国内的主流电商平台早已开展“以旧换新”业务多年。“2023年投入了2亿元的补贴去刺激以旧换新，最终带动新品销售增长100%。与此同时，政府的补贴和品牌厂商的补贴一起拉动了消费的增长。2024年京东3C数码将整合30亿元加码以旧换新。”京东3C数码以旧换新相关业务负责人对《中国新闻周刊》介绍，京东自2015年开始做手机“以旧换新”，目前在近200个城市支持京东3C数码产品“取送同步的一站式以旧换新”。

　　“但实际上很多用户对回收旧手机还很陌生，同时对个人隐私和信息安全等有些顾虑。”上述负责人坦言。

　　手机厂商回收来的手机如何处理，同样是一个问题。据了解，大部分手机会到二手手机市场中再次流通，剩余部分进入拆解环节。而处理这些二手手机的往往是二手手机交易平台。

　　随着移动互联网的兴起，早有不少人开始针对旧手机的处理来寻找创业突破口。常大磊回忆，大约在2010年前后，二手手机回收电商相继成立。有业内人士认为，正规回收渠道和不正规回收渠道从这时真正开始了较量。

　　作为二手手机交易平台发展的缩影，过去十几年爱回收等平台都在“摸着石头过河”。2011年，“爱回收网”上线B模式，初期一天只能收到一两件款式极老、成色很差的产品。2013年，为了扩大回收量，爱回收不惜成本进入商场开店。到了2017年手机回收量超过700万台，上线月，爱回收与京东旗下二手商品交易平台“拍拍”合并，打通了C2B、B2B、B2C全产业链。然而直到2021年上市前，爱回收连续三年亏损近14亿，引发外界质疑。

　　“整个行业的发展还是处于初级阶段。”爱回收执行总裁王永良告诉《中国新闻周刊》，十几年来，公司一直在投入，一步步摸索和建立部分规则和标准，与此同时还要一点点去教育用户。在这个过程中，出现大量资金的消耗，甚至也会走些弯路，才初步实现规模化。

　　根据弗若斯特沙利文的统计，二手消费电子赛道排名前五的企业共占到22.8%的市场份额，这意味着整个行业集中度并不高。

　　“在国家政策利好的刺激之下，旧机的供给将会增加，同时在以旧换新的商业模式中，这些旧机将会流向规范的平台中，而进入平台是良性循环的开始。”中国循环经济协会秘书长郭占强认为，这意味着废旧手机回收利用行业门槛不高的局面将有所改变，不再是有把螺丝刀就能从事的行业。

　　越来越多的互联网玩家入局二手手机市场，在这个市场中互相竞争又相互拉动，促进二手手机行业快速发展。数据显示，3C数码类产品回收市场规模已经突破了千亿元，其中智能手机约占三分之二，一个新兴的千亿规模产业正在形成。

　　“在2020年前后，转转与找靓机合并，拍拍与爱回收合并，标志着二手手机线上交易逐渐规范化、健康化、规模化，同时行业进入高速发展阶段。”常大磊对《中国新闻周刊》提到。

　　然而，“给手机定价值一直是个难题”。手机从业者童磊观察到，即便有互联网平台的介入，直到2017年二手手机市场其实都处于相对混沌的状态，同一款手机没有建立合理的估价标准。“当时还是经验式评估方式，大概以深圳‘水货’的标准分为4个级别，以外观定价，分为充新(无划痕，99新)、靓机(无明显划痕，95新-98新)、小花(轻微划痕，9成新)和大花(有明显划痕，8成新)”。

　　2017年，童磊从经营新机改为经营二手手机，通过与爱回收旗下拍机堂合作，竞拍拿货后卖给市场同行。“举个例子，在线S非常困难，因为相当多的手机会打包卖给当地做维修的商贩。线台，而在平台上一天可以拿50到100台。”

　　他将这一年定义为二手手机渠道整合元年，最重要的原因是二手手机线上交易标准初步确立。当时爱回收简单划分了6个级别来定价，后续逐步发展为36个级别。“在平台价格做依托的情况下，整个二手手机市场的价格逐步趋于稳定。”童磊坦言，这个价格也还不够透明，卖多少是自己说了算。他借此在二手手机市场淘到了第一桶金，当年每个月的销售额达到200多万元。

　　转转集团战略发展总监陈晓晨介绍，定价是一个复杂的问题，除了考虑整个市场行情，包括上下游相关企业的价格变化之外，也会参考手机销售的情况，比如最近出货量变快了还是变慢了，品牌商有没有新机的发布。“我们面临的SKU是海量的，在算法的支持下也需要对每一台手机单独定价，并没有一个标准化的价格。”

　　“价格可能每天都在变化”，她强调。价格有差异的一个重要原因是非标准化的产品，不同的机器有不同的情况。转转主要通过对手机做质检来判断情况的不同，“粗的标准有五六十个，细的标准有上百项”。即便一直在技术上投入，但是平台的自动化质检与人工质检、人工质检中不同人进行检测都会存在明显差别。目前整个行业标准仍处于早期阶段，更多是企业自治。

　　郭占强指出，二手手机标准体系目前还不健全。研究制定统一的二手手机交易市场行业标准，未来才能实现市场的良性发展。但标准化的过程充满艰辛。作为国内最大的二手交易市场，深圳在2022年曾公开发布向社会征求《二手手机交易规范》地方标准意见的通告，着力推动二手手机行业的交易过程标准化。2022 年 5 月，《二手手机交易规范》正式批准立项。2023年，多家平台参与起草的《循环回收移动通信终端系列标准》获批发布，期望为二手手机流通提供更加专业、细化的方。

　　不过，二手手机交易纠纷依然层出不穷。在黑猫投诉上，对各类二手手机交易平台的投诉多达数万条，较为常见的是检测报告与产品实际情况不一致，买到产品后质量不过关以及恶意压价等情况。多位消费者指出，邮寄之前手机完好无损，并无瑕疵，然而寄出后平台就会以屏幕有划痕、设备有磕碰等各类原因压价，价差达到几百元甚至上千元。

　　“行业呈现出不健康的状态，好东西也卖不出好价钱，但翻新机却能卖上价。”童磊发现，不合规的翻新机，多年来在多个渠道冲击着手机市场。他的业务曾发展到下沉市场，但很多地市的门店并没有辨别手机是否维修和翻新过的能力。尤其是近几年在直播电商渠道，出现了更多的翻新机，在巨大的流量牵引之下不少消费者购入了这类手机却并不知情。

　　2022年，深圳市人民检察院发布《深圳市检察机关电子产品翻新产业知识产权刑事合规指引(试行)》，这是全国首个由检察机关发布的产业刑事合规指引，意味着中国二手3C翻新将有规可依。

　　“翻新的配件来源要合法，翻新的部分不能侵犯知识产权，翻新之后要如实告知用户，最后还要给用户相对完善的售后保障。”王永良介绍，该指引能够让更多的二手玩家知道怎样做是合规，“只有合规才有生命力，才不致于让劣币驱逐良币”。

　　2021年，北京市企业家环保基金会发布《手机使用与回收公众调查报告》(简称《报告》)，这份报告的数据来源于全国各地的3348份问。