自3月中旬正式上线的Temu“半托管”，在跨境商家圈掀起一阵强劲的旋风，不禁令人回忆起一年多以前Temu刚在北美一炮打响时的情况。

　　“相当火爆！一个多月的时间里，已经有1600多位客户来找我咨询半托管的事。”兼具Temu卖家与服务商身份的麦冬向亿邦表示。

　　作为一位在2022年末便开始布局Temu业务的商家，他对平台发展前景深信不疑：“半托管一定是个新风口，会创造出新的流量奇迹。之前，许多商家都懊悔自己没能赶上第一波全托管红利，那至少不能错过这一次难得的窗口期。”

　　在这些跃跃欲试的后进商家中，既有做过其他平台、有海外备货的跨境电商“老手”，也不乏首次涉猎海外本土履约、之前只做过国内小包直发的新手。对前者而言，半托管为其加速库存流转、开拓新渠道提供了便利；对后者而言，半托管不仅是新的订单来源，更是一次颇为大胆的“远航探险”，引导着他们向跨境赛道的更深处进发。

　　而像麦冬这样思路更广的早期商家，则把半托管视为一个转型契机。目前，他正尝试从一个普通的Temu商家成长为支撑Temu半托管业务的重要一环——专注海外货盘与物流履约的综合服务商。

　　事实上，麦冬也不是“多栖发展”的孤例，在亿邦的调研中，不少资深Temu商家都开始转换身份，要从过去的“饮水者”、直接在Temu卖货的角色，走向“卖水人”行列，比如，链接国内工厂和海外仓，为想做半托管的商家提供货源。

　　Temu半托管的上线似乎正在催生一个全新的商业生态，创造出新的利益共同体，让已经置身其中或即将加入其中的各路玩家都兴奋不已。

　　打开抖音或者小红书这样的社媒软件，输入关键词“Temu 物流”，你会发现，短短一个月之间，各种海外仓广告和商家咨询贴已经彻底占领了这个线月末到现在，受到Temu半托管的影响，我们这些服务商可以说是遇到了一个询盘的井喷期。”智诚环球招商经理王新强向亿邦表示，从大趋势上来说，Temu正在给海外仓行业带来又一个繁荣期。

　　“半托管，其实就是Temu要破除自己的物流困局，从运力已经见顶的小包空运以外增加新货流。”陈庭辉（商家兼服务商）解释道，最直截了当的方法就是抓住那些本就备在海外的货盘资源，把那些早就摸透海外履约门道的跨境大卖也拉到自己的阵营里来。

　　“十年来，跨境赛道发展、积累了大批成熟商家 ，这些都是经过市场检验、有产品生命力的玩家。”头部海外仓服务商易达云向亿邦指出，“Temu也有志于让商家能够立足本地的长期经营、扎根本土需求，因此两者可谓天作之合。”

　　“Temu在华南、华东大区开的半托管招商会都相当火爆，有时甚至还得在过道上额外加座。”黄兴瑞，一位义乌跨境卖家向亿邦透露。据他观察，与会商家的大多数和他类似，都是有一定体量、在海外有货盘的亚马逊商家。

　　“我们是铺货型卖家，许多货都备在海外，滞销款比较多，陈年的尾品也有一些。3月20号前后，我们开始在Temu上链接，目前已经出了几个日均七八十单的小爆款。”他说，“现在的清库存效果好得出乎预料。再过一阵子，我们可能会考虑单独为Temu半托管选一些大件品类，深入做起来。”

　　相较于只把Temu半托管定义为去库存“救火队长”的卖家，那些先前就在Temu全托管上吃到甜头的大卖，对这个新模式则有着更大的期许。

　　“我们现在已经停掉了内贸平台业务，专心搞Temu了，半托管未来会是我们的主力渠道。”义乌真源供应链管理公司总经理刘昆向亿邦表示。作为一位资深卖家兼服务商，他今年加大了对Temu业务的投入力度。“不怕早期亏钱，关键是要跑通这个模式”。

　　大胆的布局是基于他对Temu业务基本面的判断。在其看来，Temu的半托管是整个行业半托管潮流中的异数，站位最高、野心也最大，志在对标亚马逊这样的老牌霸主。

　　尽管半托管所要求的海外货盘门槛较高，但这并不意味着只有成熟的大卖才有资格加入，许多从未尝试过海外仓备货的中小全托管商家也试图借此做大。

　　麦冬向亿邦透露，在找到他咨询的卖家中，绝大多数是“需要从头教起”的海外仓小白，“完全不懂海外仓该如何核价，更没有和海外仓服务商打交道的经验”。

　　“我们是被半托管所承诺的流量红利吸引来的。”一位商家表示，之前已经做了很久全托管，但随着越来越多源头工厂型商家涌入，自己没有更突出的供应链优势，导致生存境况开始变得艰难起来，利润与单量都有缓慢下降趋势。

　　“我们本来已经开始考虑缩减Temu业务，但半托管又让我们看到了一些新的可能性。”他说，“但是如何布局海外仓，也着实是个棘手的难题。”

　　针对“想做”和“难做”之间的矛盾，一些有心人则从中嗅出了商机。陈庭辉就是其中一员。他从Temu全托管业务做起，但是这两个月以来，正在成为服务商的道路上越走越远。“我正在筹备一个跨境供应链项目，一边是在美国寻找高性价比的海外仓服务商，另一边是在国内寻找各类工厂型合作伙伴。”他介绍道。

　　他表示，自己将利用多年积累的跨境运营经验和本地履约资源，帮助国内工厂把供应链实力变现，在美国搭建货盘。

　　甚至，在目睹了半托管近来的火爆状况之后，陈庭辉那颗被激发的雄心还催生出了更为广阔的生意蓝图。在他的规划里，Temu只是第一步，未来这个货盘不仅可以做Temu半托管的业务，也可以承接平台的分销商乃至于To B采购的订单。

　　可以说，尽管半托管这只螃蟹看似肥美诱人，却也不是什么人都能嚼得动。究竟怎样才能把它最丰腴的一块“初期红利”安全地吃进嘴里，便成了冲在第一线的卖家们的一个重要课题。

　　而对于那些走“轻库存、轻资产”路线的卖家来说，想要切入Temu半托管，除了联系海外仓、自行备货之外，还可以寻求与海外货源服务商合作，以其分销商的身份进行运营。

　　“一种更轻便、低库存风险的打法是利用虚拟仓（系统生成尾程运输面单后，打包发到海外仓再拆箱分发）。”赵俊铭表示，尽管可能处于灰色地带，但平台当下还没有限制性规则，确实并未严格杜绝这种小众打法。他估计，目前虚拟仓的时效性应该勉强能够控制在Temu的红线之内，可用于前期的小件测款。

　　另一个值得注意的问题则是半托管如何选品。与一开始中“利好大件、利好高价产品”的说法相比，商家们在实操后大多有着不同的见解。

　　陈庭辉表示，应当瞄准中端价格区，最好是20元到60元范围内的，利润可观，风险可控。“太低单价的不要搞，运费倒挂太严重，物流成本比商品本身还高几倍，这是做不了的。太高单价的目前也不要搞，退货率、罚款率都不明朗，贸然去做，容易吃大亏。”他说。

　　刘昆也指出，对于超低价SKU应该谨慎，因为半托管很难复制全托管“一天万单”式的大爆款和快速动销，仓储费用的累积很快就会覆盖掉微薄的利润。而高货值大件也不建议尝试，“美国消费者要是看到Temu上定价几百上千美金的产品，多少会有点打怵，因为高价心智还没建立起来”。

　　此外，在定位到中端价格带之后，应当选择高利润而非高单量。刘昆解释道：“我们在选品上是乱枪打鸟，并不关注特定品类，但有一个顶层指令需要选品人员遵守，那就是不做低利润。”

　　他认为，从库存周期上来说，哪怕是一天只卖出个位数的品，只要出货稳定性好，就可以保留链接。“这类反而都处于竞争烈度小的边缘区域，有足够利润可赚。反而是那些一天几千单的大爆品，我们不敢补货，因为可能随时会杀出来一个无名厂家，用特别离谱的低价直接截胡。”

　　“作为第一批吃螃蟹的人，我必须承认，半托管还是很香的。”黄兴瑞说。从半托管上，他感受到了Temu平台对这一新业务的重视。

　　他表示，目前，从核价上来说，普遍标准是对标同类ASIN（亚马逊标准识别号，用于产品识别）的75%，利润基点要比做全托管大得多。甚至有传言称，最早一批上线的产品中，有些冷门品类能把五块钱成本的产品审出几十美元的价格，哪怕除掉运费、货损，仍有十几倍的利润。

　　另一个令商家欣喜的利好就是出乎预料的单量增速。“当天上架就有动销，十几条链接，平均日单量在250单左右。”黄兴瑞对此分析道，Temu不仅为半托管产品提供了流量倾斜，而且在定价上也给予了高额补贴。“我统计了一下，这十几款产品中，大概有四五款都是按供货价在前台销售的，甚至有一款的销售价比供货价还要低。”

　　Temu买手的高响应度也让黄兴瑞惊讶：“像现在这样便捷高效的交流，真是让人恍惚间觉得回到了2022年年末——上一次买手有问必答、当天上品当天审，还是在Temu起步初期。”

　　陈庭辉也补充道，半托管买手似乎也愿意对商家保持“通融”。在核价环节，许多时候可以通过提供相关ASIN链接的方式来讨价还价，上调供货价格，这是全托管所没有的。

　　作为Temu全托管与半托管双修的商家，赵俊铭表示，自己在两块业务产品没有足够大的差异化的情况下，半托管“多吃点”，全托管就只能“少吃点”，毕竟目前半托管价格补贴力度更大。

　　据他观察，在自己店铺里，一旦上架半托管的SKU的量做起来，那么与之相似的全托管SKU就会出现单量下降。好在目前半托管的增量可以覆盖全托管的降幅，所以尚可接受。

　　另一个困扰商家的问题则是当下还不成熟的核价体系。刘昆谈道：“3月初我们核价了一批货，约200个链接，当时平台给了相当可观的供货价。这批货经过海运清关，在26号前后到仓整备，结果平台告知我们由于前一次核价存在误差，其供货价仍未做到全网最低，所以不能上架，我们不得不再次调低价格。”

　　麦冬指出，与其合作的商家也有遇到类似情况的。他分析，可能是两种原因导致了核价系统的反复无常：

　　其一，Temu把亚马逊引流款的标价纳入了比价库，忽视了引流款标价本身并非自然形成的市场平均价格；其二，部分连核价都没弄懂的小白商家盲目上品，过分低估了海外仓成本，导致提报价格偏低，间接影响到了整个系统的判断。

　　然而，半托管的出现将会改变这一现状。Temu的大门正在向更多类型的利益相关方敞开，其中受益最大的，莫过于跨境物流业界。

　　另一方面，Temu的平台运营策略带来 “单量集中、运营灵活、复杂组合销售”的特点，这对物流商提出了更高的要求，倒逼着全行业进行体系性的服务升级。

　　“在与Temu独特业态的磨合中，我们经历了一轮新的升级。精细化标准化运营、多样化服务场景、全球本地化管理是要点所在。”

　　易达云CEO李勤表示，“作为业内管理海外仓数量最多的公司，我们始终认为加大产品研发投入以及解决方案打磨，才能时刻让自己能在多变的时代保持竞争力。”

　　例如，面对“拼”出来的一票多件场景，要从物流适配、操作标准、系统流程等多角度瀑布式梳理，实现99.99%高质量履约水平；面对“低价”带来的爆款爆单模式，要在运力调度、库容管理、补货建议等融入更多的解法创新，实现效率和成本的最优分布。

　　王新强则指出，Temu半托管商家对于运输时效和运费的高度敏感，对物流商来讲是一个巨大考验，如何精进硬件实力是个不可忽视的课题。

　　“譬如，为放大价格优势，我们的仓库位置设立于美中地区，具有低成本的地价和人工优势，在尾程价格上也有分区优势；而为提升反馈时效，我们选择了斥巨资自营自建工厂，而非租赁外包。”他谈道。

　　不过，跟着Temu半托管“一荣俱荣”的还不仅是物流商，也包括一批“跨界创业”、从贸易商变身服务商的卖家。

　　伴随着半托管模式的逐渐展开，如何降低工厂型商家在海外备货的门槛，成为一个蕴含巨大商机的关键卡点。工厂型卖家往往缺乏足够的海外仓经营能力，在如何核算物流成本、与仓库方博弈上都是门外汉。因。